هيكلية عمولة المبيعات
من المهم جدا وضع سياسة واضحة للعمولة أو الحوافز لمدراء ومندوبي المبيعات في الشركات والمؤسسات التجارية، وفي الحقيقة ومن واقع ما نراه في كثير من الكيانات التجارية، فإن الغموض في هذه السياسة وتغييرها بشكل عشوائي يتسبب في خسارة العديد من الكفاءات في مجال المبيعات وقد يؤدي ذلك إلى خلل في توازن ايرادات الشركة وبالتالي تحقيق خسائر كان يمكن تفاديها.
في هذا المقالة نستعرض مجموعة النقاط منها:
– ماهي أهمية سياسة العمولات والحوافز ؟
– بعض أنواع هيكلة العمولات مع بعض الأمثلة.
– كيف يمكن ربط العمولة بالأهداف KPIs بحسب متطلبات مواصفة الأيزو 9001 ؟
– متى يمكن زيادة ورفع مستوى الهدف أو التارجيت المطلوب من المبيعات ؟
تابعوا أجوبة م مساعد في التغريدات التالية أدناه …
لا تنسوا لطلب خدماتنا في مجال دراسات الجدوى الاقتصادية والتحليل الاستراتيجي وخطط التسويق استعمل النموذج التالي:
https://strategymission.org/request-services-ar/
في البداية لنتفق جميعا على النقاط التالية:
– لايمكن وضع تارجيت OTE أو هدف موحد لجميع موظفي المبيعات ! فالهدف لابد أن يتناسب مع السوق المستهدف – المنطقة المستهدفة – المنتجات المستهدفة وحجم سوقها وحجم المنافسة – مؤهلات وخبرات ودرجة مندوب أو مدير المبيعات …الخ.
– نسبة العمولة العالية المرتبطة بتارجيت خيالي وغير منطقي لا فائدة منها.
– نسبة العمولة تعتبر جزءا أساسيات من استراتيجية التسعير ولابد في وصف سياسة العمولة من ربط النسب بصلاحيات الخصم حتى لا يسيء فريق المبيعات استخدام صلاحياته فيما يتعلق بالخصم من سعر المنتجات أو في تسهيلات الدفع الممنوحة.
– وجدت هذه السياسة للتحفيز وليس للتهديد ولذلك لابد من التمييز بين الاهمال في تحقيق التارجيت وبين من لم يحالفه الحظ ولم يوفق رغم بذل جهد وأسباب جيدة، ولذلك ننصح دوما بعدم ربط العمولة بالمبيعات فقط والتحصيل فقط وانما أيضا بمجموعة من الأهداف القابلة للقياس مثل:
عدد الزيارات.
عدد المكالمات.
…الخ من الأنشطة البيعية …
– بعض أنواع هيكلة العمولات مع بعض الأمثلة.
1. هيكلة الكوميشن من خلال ربطه بنسبة من مجمل البيع بغض النظر عن وضع تارجيت محدد.
مثال: إذا كانت شركتك تبيع خدمة أو منتجا مقابل 500 ريال بمعدل عمولة 10٪ ، فإن مندوب المبيعات سيربح 50 ريالا في كل مرة يبيع هذه الخدمة أو هذا المنتج.
متى يتم استخدامها: هذا النوع من هيكل عمولة المبيعات يعمل بشكل أفضل مع المنتجات والخدمات التي لها نقطة سعر محددة وفيها هامش ربح مرتفع.
كما أنها مواتية للشركات التي تحاول الحصول على حصة في السوق أو الدخول إلى سوق جديدة لأنها أقل عرضة للتركيز على الربح وأكثر اهتمامًا بتحقيق هدف تجاري أكبر.
وتجدر الإشارة إلى أن خطط عمولات الإيرادات عادة ما تفشل في التوافق مع الأهداف الأكبر والأوسع خاصة عندما تكبر المؤسسة وتتوسع ويصبح المنتج أو الخدمة أكثر شهرة ويبيع نفسه بنفسه.
– بعض أنواع هيكلة العمولات مع بعض الأمثلة.
2. هيكلة العمولة بناء على هدف فريق المبيعات الذي يعمل في منطقة محددة.
كيف يعمل: يتم تسجيل المبيعات المتحققة داخل منطقة ما، ويتم تقسيم العمولات المتولدة بالتساوي بين جميع مندوبي المبيعات الذين يعملون داخل تلك المنطقة.
أمثلة: حصة المبيعات للممثلين الثلاثة الذين يعملون في منطقة مدينة الخبر هي 75000 ريال. المندوب الأول يبيع منتجًا بقيمة 30 ألف ريال. المندوب الثاني يبيع منتجات بقيمة 26000 ريال. والممثل الثالث يبيع منتجًا قيمته 22000 ريال. في المجموع ، حقق المندوبون 78000 ريالا من الإيرادات ، متجاوزة هدفهم. لهذا السبب ، قاموا بتقسيم العمولة بنسبة 20 ٪ بالتساوي ، وكسبوا 5200 ريالا لكل واحد منهم.
متى يتم استخدامها: لكي تنجح يجب على قسم المبيعات لديك تطوير بيئة العمل كفريق أولاً ويجب أن يكون كل عضو في الفريق على استعداد للمساهمة في الهدف العام.
لا يوجد تعليقات