هيكلة العمولات والحوافز لإدارة المبيعات
هيكلة منظومة وسياسة العمولات والحوافز لإدارة المبيعات وفريق عملها، حيث سنتابع مناقشة النقاط التالية بإذن الله تعالى:
– بعض أنواع هيكلة العمولات مع بعض الأمثلة.
– كيف يمكن ربط العمولة بالأهداف KPIs بحسب متطلبات مواصفة الأيزو 9001 ؟
– متى يمكن زيادة ورفع مستوى الهدف أو التارجيت المطلوب من المبيعات ؟
لطلب خدماتنا في مجال كتابة المبادرات ومقترحات المشاريع ودراسات الجدوى الاقتصادية والتحليل الاستراتيجي وخطط التطوير والتسويق والمبيعات استعمل النموذج التالي:
https://strategymission.org/request-services-ar/
- هيكل العمولة وربطها بمجل هامش الربح:
كيف يكون ذلك ؟
يتم حساب عمولة المندوب من خلال حساب إجمالي هامش الربح الذي حققه لكل عملية بيع بدلاً من إجمالي سعر البيع أو قيمة العقد.
بعبارة أخرى ، يقوم هيكل العمولة هذا بتقييم سعر بيع المنتج والتكاليف المرتبطة بإغلاق صفقة ويتم حساب الربح الفعلي فقط. ثم يكسب مندوبو المبيعات عمولة بناءً على هذا الرقم.
مثال: إذا كانت تكلفة خدمة شركتك 1000ريال، ولكن تراكمت عليها تكاليف 500 دولار أمريكي لإكمال تلك المعاملة، فإن مندوب المبيعات سيربح نسبة مئوية من الربح المتبقي وهو 500 ريال مثلا نسبة 20٪ أي 100 ريال ستصرف له.
متى يتم استخدامها: عندما يكون التركيز أكبر على هامش الربح وعندما يكون الخصم غير محبذ لإدارة الشركة.
- سحب الحوافز ضد هيكل العمولة.
فكر في السحوبات على أنها مدفوعات مسبقة. في هيكل العمولة هذا ، يضمن مندوبو المبيعات تحقيق مبلغ محدد من المال كل شهر ، بغض النظر عن عدد المبيعات التي يولدونها لشركتهم.
مثال: مندوب المبيعات مؤهل لسحب 2000 دولار في شهره الأول وينتهي به الأمر في الحصول على عمولة قدرها 1000 دولار. سيحتفظ مندوب المبيعات بعد ذلك بكامل عمولته بالإضافة إلى 1000 دولار من بدل السحب المحدد.
متى يتم استخدامها: يُعد هيكل السحب ضد العمولة هو الأفضل عمومًا للتعيينات الجديدة ، وفترات ضعف السوق ، وفترات طويلة من التغيير وعدم اليقين ، أو خلال فترة التدريب.
ملحوظة: هناك بعض الاختلافات في هذا الهيكل ، وأبرزها ، السحب “المقترض” الذي يجب سداده وفقًا للشروط المحددة التي يمكن أن تصيغها الشركة.
لا يوجد تعليقات