هيكلة منظومة وسياسة العمولات والحوافز لإدارة المبيعات

 هيكلة منظومة وسياسة العمولات والحوافز لإدارة المبيعات وفريق عملها، حيث سنتابع مناقشة النقاط التالية بإذن الله تعالى:

 

– بعض أنواع هيكلة العمولات مع بعض الأمثلة.

 

– كيف يمكن ربط العمولة بالأهداف KPIs بحسب متطلبات مواصفة الأيزو 9001 ؟ وماهي أهم الأهداف القابلة للقياس والواجب متابعتها في قسم المبيعات ؟

 

– متى يمكن زيادة ورفع مستوى الهدف أو التارجيت المطلوب من المبيعات ؟

 

لطلب خدماتنا في مجال كتابة المبادرات ومقترحات المشاريع ودراسات الجدوى الاقتصادية والتأهيل لشهادات الأيزو… استعمل النموذج التالي:

https://strategymission.org/request-services-ar/

نتابع رقم 5: هيكل العمولة المتدرج.

كيف يعمل: النموذج المتدرج عبارة عن هيكل عمولة مبيعات شائع بين مندوبي المبيعات المحترفين – خاصة أولئك الذين يتمتعون بأداء عالٍ و / أو لديهم دوافع عالية. باختصار ، يكسب مندوبو المبيعات معدلات عمولة أعلى بعد إغلاق عدد معين من الصفقات ، أو تجاوز إجمالي الإيرادات المستهدفة Target.

 

مثال: يكسب مندوب المبيعات 5٪ على جميع المنتجات المباعة حتى 100000 ريال من إجمالي الإيرادات المتولدة. بموجب النموذج المتدرج ، سيبدأ مندوب المبيعات نفسه في كسب 8 ٪ من جميع الإيرادات المتولدة بعد تجاوز علامة 100000 ريال.

 

متى يتم استخدامها: يعتبر هيكل عمولة المبيعات هذا رائعًا إذا كنت تتطلع إلى توسيع نطاق قسم المبيعات الخاص بك لأنه يحفز ذروة الأداء ويشجع المندوبين على استكشاف قنوات إيرادات جديدة.

 

رقم 6: هيكلة الحوافز على العقود بعيدة الأمد أو الدورية.

كيف يعمل: يستمر هيكل العمولة المستمر باستمرار دفعات الصفقة في دفع عمولة لمندوبي المبيعات طالما أن الحسابات التي يكتسبونها تستمر في زيادة الإيرادات. لهذا السبب ، يتعين على الممثلين الاحتفاظ بعملائهم لأطول فترة ممكنة.

 

مثال: يوافق العميل على أن يدفع لشركتك 20000 ريال شهريًا مقابل خدماتك. سيحصل مندوب المبيعات الذي أنهى الصفقة على عمولة بنسبة 5٪ ، والتي تترجم إلى 1000 ريال شهريًا ، طالما أن الحساب لا يزال نشطًا.

 

متى يتم استخدامها: يعمل هيكل عمولة المبيعات هذا بشكل أفضل مع المؤسسات ذات الحسابات الجارية ، مثل موفري التأمين ووكالات التسويق وما إلى ذلك.

 

رقم 7: خطة العمولة النسبية أو المضاعفة.

كيف يعمل: قد يكون من الصعب إعداد هياكل العمولات النسبية أو المضاعفة ، ولكنها تسمح للشركات بإنشاء خطط تعويض مخصصة تحفز حقًا قسم المبيعات على تحقيق المزيد من المبيعات حتى في حال لم يستطع المندوب تحقيق التارجيت كاملا.

 

تبدأ الخطط المضاعفة بنسبة عمولة إيرادات أساسية يتم ضربها في رقم محدد مسبقًا اعتمادًا على إنجاز حصة المندوب.

 

مثال: يقوم المندوب بتحقيق عمولة أساسية بنسبة 5٪ على تارجيت دوري محدد له. يتم بعد ذلك ضرب هذا الرقم 5٪ في 80٪ إذا وصل مندوب الخدمة إلى أقل من 75٪ من التارجيت (مما أدى إلى عمولة 4٪) ، 90٪ إذا حصل المندوب على 76-85٪ من الحصة (عمولة 4.5٪) ، و 1 إذا حصل المندوب على 86٪ من الحصة أو أكثر (عمولة 5٪).

 

متى يتم استخدامها: تعمل هذه البنية بشكل أفضل مع المديرين الذين يرغبون في قياس أداء المندوب مقابل العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية وعروض المنتجات والمبيعات وما إلى ذلك.